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Mais de 30 anos de carreira executiva em grandes corporações nacionais e globais, como: Grupo Globo, Xerox, Samsung, Sonda IT e Lexmark, com ênfase nas frentes de marketing, novos negócios e operações comerciais. Nesse período, o desafio recorrente era sempre o mesmo: como fazer com que a estratégia decidida na liderança chegasse, de fato, à linha de frente comercial e se convertesse em resultado.
Desde 2018, atua como consultor, professor e palestrante especializado em Estratégia Avançada de Vendas, com foco em médias empresas brasileiras, o universo onde o problema do desalinhamento estratégico-comercial é mais crítico e menos endereçado.
Fez parte da diretoria do IBEVAR, Associação do segmento de varejo, como criador do programa de startups. Tem artigos publicados na revista Exame e na revista científica da Fundação Dom Cabral.
Existe uma crença amplamente difundida, e amplamente equivocada, de que o resultado de vendas depende do esforço individual dos vendedores, da sua motivação e de técnicas de persuasão. Essa crença custa caro às organizações.
A pesquisa acadêmica produzida nas últimas décadas, particularmente em instituições como Harvard Business School e Fundação Dom Cabral, é inequívoca: a performance comercial é uma consequência direta de escolhas estratégicas, da qualidade dos processos implementados e da capacidade da gestão de criar um ambiente que converta a intenção em execução.
Quando uma empresa não bate meta, raramente o problema está no vendedor. O problema está no desalinhamento entre o que a empresa decidiu ser e o que a área comercial faz todos os dias. Está na ausência de um modelo de vendas coerente com o posicionamento. Está na falta de rituais de gestão que transformam dados em decisões.
Esse é o problema que me move desde 2018, quando deixei a carreira executiva para me dedicar integralmente a ajudar médias empresas a resolver esse desalinhamento de forma estruturada, baseada em evidência e com legado.
O framework ARCOS® – Sistema Vivo de Alinhamento Comercial, foi desenvolvido a partir de anos de diagnóstico e implementação em médias empresas brasileiras, combinado com a pesquisa acadêmica de referência. É uma metodologia proprietária que estrutura o caminho entre a estratégia corporativa e a execução da força de vendas.
Garante que a área comercial execute, de fato, o que a estratégia corporativa determina. Sem esse alinhamento, cada área trabalha com uma versão diferente da empresa.
O perfil do time precisa ser aderente à estratégia, não ao vendedor ideal genérico. A maioria das empresas recruta por feeling e depois tenta corrigir pelo treinamento.
A cultura comercial é construída, não declarada. Esta dimensão trabalha a consistência entre o que a liderança comunica e o que o time absorve e replica.
Dados de performance precisam se converter em trilhas de aprendizagem que mudam comportamento real, não em treinamentos motivacionais que se dissipam em 72 horas.
Previsibilidade de receita exige rituais de gestão estruturados. Esta dimensão instala os ritos, os indicadores e os mecanismos de ajuste que tornam o resultado mensurável e corrigível.
O trabalho de Juliano Martins é formado pelas principais referências acadêmicas e de gestão em estratégia e vendas:
Harvard Business School (Aligning Strategy and Sales)
Pesquisa aplicada em gestão comercial
SPIN Selling e pesquis em vendas complexas
RD Station (dados do mercado brasileiro)
