A maioria das abordagens comerciais parte da execução: tática, script, ferramenta. O ARCOS® parte de um ponto diferente, da estratégia.
Desenvolvido a partir de anos de diagnóstico e implementação em médias empresas brasileiras, combinado com as referências acadêmicas mais rigorosas em estratégia e gestão comercial, o ARCOS® é um sistema estruturado para tornar o alinhamento entre o que a empresa decide e o que a força de vendas executa algo mensurável, corrigível e sustentável.
As organizações investem significativamente em planejamento estratégico. Constroem visão, definem prioridades, estabelecem metas. E, na sequência, assistem à estratégia se dissolver à medida que chega à linha de frente comercial.
O framework ARCOS® – Sistema Vivo de Alinhamento Comercial, foi desenvolvido a partir de anos de diagnóstico e implementação em médias empresas brasileiras, combinado com a pesquisa acadêmica de referência. É uma metodologia proprietária que estrutura o caminho entre a estratégia corporativa e a execução da força de vendas.
Garante que a área comercial execute, de fato, o que a estratégia corporativa determina. Sem esse alinhamento, cada área trabalha com uma versão diferente da empresa.
O perfil do time precisa ser aderente à estratégia, não ao vendedor ideal genérico. A maioria das empresas recruta por feeling e depois tenta corrigir pelo treinamento.
A cultura comercial é construída, não declarada. Esta dimensão trabalha a consistência entre o que a liderança comunica e o que o time absorve e replica.
Dados de performance precisam se converter em trilhas de aprendizagem que mudam comportamento real, não em treinamentos motivacionais que se dissipam em 72 horas.
Previsibilidade de receita exige rituais de gestão estruturados. Esta dimensão instala os ritos, os indicadores e os mecanismos de ajuste que tornam o resultado mensurável e corrigível.
A sequência ARCOS representa a lógica da transformação comercial.A nomenclatura ARCOS não é apenas mnemônica. Ela representa a sequência lógica de uma transformação comercial: começa no alinhamento estratégico e só chega à supervisão de performance quando as bases anteriores estão construídas.
O ARCOS® nasce da combinação entre a pesquisa acadêmica mais relevante em estratégia e gestão comercial e anos de aplicação prática em médias empresas brasileiras, o ambiente onde o desalinhamento estratégico-comercial é mais crítico e menos endereçado.
Suas premissas metodológicas estão ancoradas em referências como Frank V. Cespedes (Harvard Business School), Neil Rackham e nos dados do Panorama de Vendas da RD Station, entre outras fontes. Não é uma transposição direta de modelos internacionais: é uma metodologia construída para o contexto, a cultura e as restrições das organizações nacionais.
Frank V. Cespedes
Neil Rackham
RD Station
Começa onde as decisões realmente acontecem, antes da execução.
Não atua em iniciativas isoladas. Integra as cinco dimensões em uma lógica única.
Playbooks, frameworks e rituais que permanecem na organização.
O ARCOS® não é um produto isolado. É a base intelectual e metodológica de todo o trabalho de Juliano Martins e está presente, em diferentes profundidades, em cada formato de engajamento.
O ARCOS® estrutura o raciocínio estratégico apresentado, tornando o conteúdo aplicável e rastreável.
As decisões e os cenários trabalhados em sessão são analisados com a lente do alinhamento estratégico-comercial que o ARCOS® propõe.
O ARCOS® é o framework que orienta o diagnóstico, o redesenho e a implementação assistida.
Decisões e os cenários trabalhados em sessão são analisados com a lente do alinhamento estratégico-comercial que o ARCOS® propõe.
Se você está avaliando algum dos serviços de Juliano Martins, vale conhecer a estrutura que os sustenta. O ARCOS® é o ponto de partida para qualquer conversa sobre alinhamento estratégico-comercial.
