Crescimento comercial acelerado é a meta de toda empresa em expansão, mas raramente se sustenta sozinho, apenas com demanda de mercado favorável. O mercado de mídia out-of-home viveu um dos seus ciclos de maior expansão nos últimos anos: segundo dados do Cenp-Meios, o investimento em OOH cresceu 60% já no primeiro trimestre de 2024 na comparação com o ano anterior. Nesse cenário, em fevereiro de 2025, o Valor Econômico noticiou que a Itabus, empresa de publicidade em ônibus onde Juliano Martins atuava como Diretor de Marketing, projetava um aumento de 27% na receita para 2025.
Mais do que um resultado de mídia, o caso funciona como estudo prático sobre o que sustenta — ou não — um crescimento comercial acelerado. Empresas que escalam operações de mobilidade urbana em múltiplas praças, como é o caso desse tipo de negócio, dependem diretamente da capacidade de manter coerência entre estratégia comercial, operação e time de vendas em cada nova frente aberta.
O que sustenta um crescimento comercial acelerado
Nenhuma meta de crescimento comercial acelerado se sustenta apenas em demanda de mercado favorável. Ela depende de três frentes trabalhando de forma sincronizada: um modelo comercial replicável entre praças, indicadores que permitam corrigir rota rapidamente e uma liderança comercial capaz de traduzir a estratégia em comportamento de vendas no dia a dia o mesmo desafio, aliás, que aparece de forma recorrente em empresas de outros setores que tentam crescer rápido sem desalinhar operação e receita.
A lição para empresas de médio porte fora do setor de mídia
O paralelo é direto para qualquer média empresa brasileira em fase de expansão: crescer em faturamento sem crescer, na mesma proporção, em estrutura de gestão comercial tende a gerar o efeito contrário ao pretendido, mais receita no papel, sem previsibilidade real de resultado.
Seção prática: 4 perguntas antes de acelerar o crescimento comercial
- 1. O crescimento projetado depende de mais clientes, mais praças ou mais produtividade da operação atual?
- 2. Existe um modelo comercial replicável ou cada nova praça/unidade reinventa o processo de vendas?
- 3. Os indicadores comerciais permitem identificar um desvio de meta em semanas, não em trimestres?
- 4. A liderança comercial de cada frente entende a estratégia da empresa da mesma forma que a diretoria?
Empresas que reconhecem essas quatro respostas como incertas dificilmente sustentam um crescimento comercial acelerado por mais de dois ou três ciclos — o problema costuma aparecer primeiro na margem, não na receita. Um diagnóstico estratégico é o ponto de partida recomendado antes de qualquer meta agressiva de expansão.
Perguntas frequentes sobre crescimento comercial acelerado
Crescer rápido sempre é sinal de saúde do negócio?
Não necessariamente, um crescimento comercial acelerado sem estrutura de gestão proporcional costuma esconder problemas de previsibilidade que só aparecem alguns trimestres depois.
Qual o primeiro sinal de que o crescimento está desalinhado da estratégia?
Quando cada nova praça, unidade ou vendedor reinventa o processo comercial em vez de replicar um modelo já validado.
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Referências
- Valor Econômico. Empresa que estampa anúncio em ônibus projeta aumento de 27% na receita de 2025. 20 fev. 2025. (conteúdo para assinantes)
- Cenp-Meios — levantamento de investimento publicitário em OOH, 1º trimestre de 2024.
